Voice Sells! Der Wirtschafts-Stimmcoach Arno Fischbacher erzählt uns wie wir die Macht der Stimme im Verkauf nutzen können

„Stimme hat Macht. Sie verführt. Sie wirkt. Positiv oder negativ. Sie lässt hören, wer Sie sind und offenbart, was Sie denken und empfinden. Mit einem Wort: Stimme verkauft!“

Unsere Stimme ist ein wichtiger persönlicher und beruflicher Markenausdruck. Unsere ureigene Corporate Identity, unser akustischer Fingerabdruck, über den nur wir in genau dieser Form verfügen!

Wir schulden es uns und unseren Verkaufserfolgen, sie so melodisch und angenehm wie möglich zu machen. Als Teil unseres persönlichen Trainingsprogramms auf dem Weg zum bestmöglichen Verkäufer. Im herausfordernden Verkaufs-Alltag wäre es auch mehr als unklug, gerade auf die Macht des geheimen Verführers und Verkäufers Stimme zu verzichten.

Nutzen Sie Ihr persönliches Steuerelement Stimme also während des gesamten Verkaufsprozesses. Denn mit Ihrer Stimme – dramaturgisch richtig eingesetzt – gelingt es Ihnen, Kunden von Anfang zu interessieren und zu begeistern, Einwänden entsprechend zu begegnen, und schwelende (Verkaufs)Konflikte im Keim zu ersticken.

 

Wer diesen starken und wirksamen Verkaufsbooster Stimme perfekt einzusetzen weiß, verfügt über einen bahnbrechenden Vorteil und bringt die gewünschten Abschlüsse auf seine Seite. Kombinieren Sie dabei geschickt diese drei Elemente

  1. Klare, zielgerichtete Körpersprache
  2. Sichere, überzeugende Stimme
  3. Evaluierung: Nehmen Sie die Signale Ihres Gegenübers wahr und binden Sie diese in den Kontext Ihrer Gedanken und Aussagen ein.

Auf diese Weise überwinden Sie die Distanz vom Gesprächsauftakt bis zum Abschluss viel leichter und führen auch mit und durch Ihre Stimme ein Verkaufsgespräch mit „Flow“. Es ist dabei auch gar nicht entscheidend, andauernd mit Vollgas zu fahren – die schönste Stimme zu haben, am lautesten sprechen zu können – im alltäglichen Kommunikations-Wettstreit gewinnt, wer in der Lage ist, die entscheidenden schwierigen Momente zu meistern und seine Stimme für wenige Sekunden dem Ziel gemäß einzusetzen, sei es nun in einem heiklen Gespräch mit Mitarbeitern oder eben im direkten Kundenkontakt.

 

1. Nutzen Sie Ihre Stimme als Türöffner und positiven Eintrittsfaktor in Ihr Verkaufsgespräch

Gehen Sie in jedes Gespräch mit der Absicht, es zu einer Begegnung auf Augenhöhe zu machen. Vergessen Sie in diesem Moment den Wunsch nach einem Verkauf, sondern legen Sie zusätzlich Wert auf Achtsamkeit, Selbstwahrnehmung und auf ein aktives Zuhören. Seien Sie entspannt. Nur wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie selber relaxed sind, kann er das auch sein. Bereiten Sie Ihren Köper also entsprechend auf Ihren Tag als Verkäufer vor.

Bevor Sie Ihre Tätigkeit beginnen, schütteln Sie Ihren Körper. Schlackern Sie mit Armen und Beinen, lassen Sie die Schultern kreisen. Weiten Sie mit einigen kräftigen Atemzügen den Brustraum. Ziehen Sie Ihre Mundwinkel von einem Ohr bis zum anderen, um dann den Mund kräftig zu spitzen. Strecken Sie die Zunge weit heraus. Das unterstützt eine artikulierte Stimme mit Resonanz. Atmen Sie dann kräftig aus. Diese Übungen machen Sie natürlich nicht im Verkaufsraum vor Ihren Kunden, sondern vorher und immer wieder während Ihrer Pausen!

Richten Sie sich jetzt noch einmal innerlich auf, bevor Sie mit Ihren Kunden zu sprechen beginnen. Und kontrollieren Sie während Ihrer Kundengespräche auch immer wieder Ihren Stand – Knie, Bauch und Schultern müssen locker sein, sonst wirken Sie verkrampft. Achten Sie dabei auf Ihr Gesicht! Lassen Sie den Kiefer und die Wangen hängen. Glätten Sie die Stirn. Alle diese kleinen, aber sehr wirksamen und intensiven Tools tragen zu Ihrer Souveränität und Überzeugungskraft als Verkäufer bei.

Und vor allem: Beobachten Sie Ihre Gesprächspartner. Allein durch einen aufmerksamen Blick auf deren Gesten, Mimik, die Körperhaltung können Sie ihr Handeln voraussehen und Ihre nächsten Antworten bereits überlegen. Sprechen Sie mit ruhiger Stimme und vergessen Sie niemals die Intention Ihres Gesprächs. Ihr Partner wird Ihre Signale aufnehmen und seinerseits spiegeln. Das Gespräch nimmt dann sofort einen anderen, einen entspannten Verlauf. Nicken Sie aufmerksam, wenn Ihr Gegenüber redet. Zeigen Sie, dass Sie aufmerksam sind. Erwidern Sie den Blick. Fragen Sie nach, ob Sie ihn richtig verstanden haben, bekräftigen Sie die Situation.
Achten Sie auf die Sprechgeschwindigkeit des Anderen. Erkennen Sie so seine Dynamik. Menschen sehnen sich nach Synchronität, besonders wenn Sie dabei sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Diese Synchronität kann allerdings durch zu viel und zu schnelles Sprechen leicht zerstört werden.

 

 

2. Vermeiden Sie Sprechdruck

Kennen Sie folgende Situation? Sie wollen einen Kunden unbedingt davon überzeugen, dass dieses Produkt für ihn ideal ist. Und Sie beginnen unbewusst immer mehr darüber zu erzählen, wollen um jeden Preis eine gute Atmosphäre herstellen. Je mehr Sie sagen, desto reservierter reagiert Ihr Gegenüber. Worauf Sie unwillkürlich das Tempo noch mehr erhöhen, Sie machen jetzt keine Pausen mehr. Ihre Stimme wird dadurch unpersönlich und verlässt den so wichtigen Eigenton. Der Eigenton – Ihre ganz echte Stimme, die Tonlage, die wirklich zu Ihnen gehört – ist jedoch extrem beziehungsbildend. Sobald Sie den Eigenton verlassen haben und Ihre Stimme davongaloppieren lassen, geht auch die Beziehung zu Ihrem Kunden verloren. Sie wirken jetzt pushy und sehr verkäuferisch. Und genau deswegen reagiert Ihr Kunde mit innerer Abwehr.

Was können Sie dagegen tun? Solange Sie dem anderen frontal gegenüber stehen oder sitzen, in der sogenannten konfrontativen Position, wirkt das wie eine unbewusste Aufforderung zum Sprechen. In Ihnen baut sich Körperspannung auf, die Atmung schaltet auf Einatmen. Daraus resultiert das Gefühl, Sie müssten jetzt etwas sagen. Die Lösung heißt „Schulterschluss“! Eine kleine Drehung zur Seite, und schon ist der Druck gewichen. Statt sich frontal direkt gegenüber zu stehen, bilden Sie mit der Schulter des anderen einen mehr oder weniger flachen Winkel. Oft entsteht eine 90°-Position, im Extremfall stehen die Gesprächspartner sogar nebeneinander. Im Verkaufsgespräch empfiehlt es sich, diese kleine Drehung in den Schulterschluss gleich nach der Begrüßung Ihres Kunden bewusst einzusetzen. Ihr Sprechdruck wird weichen, Ihre Stimme wird wieder weicher und gleitet in den Eigenton – und einem echten Dialog und Austausch mit Ihren Kunden steht nichts mehr im Wege. Der Schulterschluss ist auch ein bewährtes Instrument bei der Einwandbehandlung. 

 

 

3. Einwandbehandlung und –entkräftung leicht gemacht – mit überzeugender Stimme 

Es ist unvermeidlich. Jedes Verkaufsgespräch kommt an einen gewissen Punkt, an dem die zukünftigen Besitzer Ihrer Produkte ihre Einwände gegen das Angebot, die Farben, Formen oder Funktionen äußern. Das kann durchaus in Form einer direkten, klaren Beschwerde passieren. In diesem Moment brauchen Sie Ihre Stimme als verlässlichen Verhandlungspartner mehr denn je!

Aber nicht nur das, Sie können in genau diesem Moment auch an der Stimme Ihres Gegenübers sofort erkennen: Ist er auf Angriff gebürstet, klingt er vielleicht anklagend, sogar schrill? Ihr Überlebensgehirn reagiert jetzt sofort und während Sie im Kopf noch verstehen wollen, was Ihr Gesprächspartner aussagt, sind instinktiv bereits alle Ihre Weichen auf Gegenangriff gestellt. Vor der „Attacke“ ist es sehr wichtig , Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre eigenen Empfindungen zu lenken. Kurz gesagt: Sie legen einen „Boxenstopp“ ein. Das bedeutet, Sie steigen sofort aus Ihrem automatischen Reaktionsmuster aus und lassen nicht zu, dass Ihr Autopilot den Angriff abwehrt, indem Sie in übliche Erklärungen mit „Ja-Aber-Charakter“ verfallen. Sie schweigen erst einmal.

Dann setzen Sie mit Ihrer Stimme ein beruhigendes Signal. Das funktioniert am besten, indem Sie schon während der ersten Welle an Einwänden bekräftigen, was Sie hören, und zwar wieder mit dem schon bekannten „Mmh, mmh“. Damit signalisieren Sie Ihrem aufgebrachten Gegenüber „ich bin hier, ich höre Dir zu, ich verstehe Dich“. Diese Worte nehmen jedem Einwand sofort die Spitze. Kein Gegenargument macht das Argument klein, kein automatisiertes Beschwichtigen reduziert die Bedenken des Käufers auf Belanglosigkeiten. Ihr Kunde ist auf diese Weise  ganz unbewusst-bewusst beschwichtigt und wird sofort zugänglicher für Ihre konstruktiven Lösungsvorschläge des angeblichen Konflikts.

Setzen sich die Einwände trotzdem fort, stellen Sie Ihrem besorgten Kunden am besten eindeutige Fragen, vor die Sie hypnotische Trichter setzen. Lassen Sie ihm Zeit, sich an den kritischen Punkt zurückzuversetzen, an dem diese Krise begann. Zum Beispiel: „Wenn Sie an Ihren letzten Besuch in unserem Brillenstudio zurückdenken (Pause), wann ist Ihnen dann zum ersten Mal aufgefallen, dass dieses Problem auftreten könnte?“ Sie werden an der Stimme Ihres Kunden merken – auch durch die Wirkung des Schulterschlusses – ob er jetzt schon an einer Lösung interessiert ist. Er wird dann nicken und wieder auf Sie eingehen. Das ist für Sie das Signal, dass Sie nun Ihre Lösungen vortragen und sich weiter in Richtung Abschluss, sprich Zustimmung zum Verkauf, begeben können.

 

4. Abschlussimpulse durch die Stimme setzen

Im Moment des Abschlusses, also der Zustimmung des Kunden zum Kauf, kommt es ganz besonders auf die Überzeugungskraft Ihrer Stimme an. Durch Ihre Stimme setzen Sie im Gehirn Ihres Gegenübers einen Handlungsimpuls. Nämlich den Impuls zum Kauf! Und zwar im richtigen Moment. Entschlossen, gerade und direkt. Sie haben über das ganze Verkaufsgespräch hinweg eine Beziehung aufgebaut und durch das Gespräch hindurch – wenn Sie alles richtig gemacht haben – immer die Führungsrolle beibehalten. Spiegeln Sie dies jetzt durch eine kleine Frage: „Sind Sie mit den Konditionen einverstanden?“ Nicken Sie dazu. „Wenn ja: Dann schlage ich vor, wir gehen zur Kasse.“ Das funktioniert. Aber nur dann, wenn Ihre Stimme und Ihre Körpersprache die erforderliche Sicherheit ausstrahlen. Mit der Stimme setzen Sie immer den finalen Handlungsimpuls. Das gilt für einen Abschluss ebenso wie für das Delegieren von Aufgaben an Mitarbeiter.

Ihre Stimme – richtig eingesetzt – ist Ihr bestes und eindeutiges emotionales Steuerelement in allen verkaufstechnischen Prozessen und Vorgängen. Sie ist auch der geheime Verführer, der den so wichtigen Unterschied macht. Den Unterschied, der ein sicheres Ja zum Verkauf bedeutet. Zögern Sie nicht, nutzen Sie Ihre ureigene wunderbare Verkaufs-Ressource Stimme mit relativ wenig Aufwand und hoher Wirkung. So bringen Sie alle gewünschten Abschlüsse auf Ihre Seite.